Sprzedający mieszkania często uważają, że pośrednik bierze prowizję za nic, agenci z kolei czują się niedoceniani. Najnowsze, ogólnopolskie badanie serwisu Nieruchomosci-online.pl pokazuje, skąd biorą się te napięcia i jak można poprawić współpracę między tymi grupami, aby była efektywna i bardziej satysfakcjonująca dla obu stron.
Czego naprawdę oczekują klienci od pośrednika?
Zapytani, czym powinien zajmować się dobry pośrednik, klienci na pierwszych miejscach wskazali sprawy organizacyjne: obsługę kontaktu z zainteresowanymi, prowadzenie procesu i dokumentów oraz weryfikację stanu prawnego nieruchomości. Dopiero później pojawiły się kwestie związane z przygotowaniem oferty, promocją i negocjacją ceny.
To pierwszy punkt sporny. Klient uważa, że płaci głównie za dopilnowanie procedur, podczas gdy agent akcentuje swoje kompetencje sprzedażowe. Jeśli te role nie zostaną jasno omówione przy podpisaniu umowy, łatwo o poczucie, że wynagrodzenie nie jest adekwatne.
Prowizja, brak informacji i wrażenie braku działań
Wśród osób niezadowolonych ze współpracy najczęściej padały zarzuty: zbyt wysokiej prowizji, braku zaangażowania, braku efektów oraz braku informacji o podejmowanych działaniach. Wspólnym mianownikiem wszystkich zarzutów jest to, że klient nie widzi, co agent robi za kulisami.
Wynika to z tego, że wielu pośredników wciąż słabo dokumentuje swoją pracę: rzadko raportuje liczbę prezentacji, zapytań, działań marketingowych czy przyjętą strategię negocjacji. W efekcie klient widzi głównie fakturę, a nie cały proces prowadzący do transakcji.
Dlaczego część sprzedających omija pośredników?
Osoby, które z góry rezygnują z usług agenta, najczęściej wskazują chęć uniknięcia prowizji i przekonanie, że poradzą sobie same. Ważną rolę odgrywają także negatywne doświadczenia znajomych oraz brak wiary, że pośrednik uzyska lepszą cenę lub przyspieszy sprzedaż.
Jednocześnie praktyka pokazuje, że wielu właścicieli jest bardziej skłonnych zejść z ceny nieruchomości niż zapłacić wynagrodzenie profesjonaliście, choć dobrze zaplanowana sprzedaż często pozwala osiągnąć wyższą cenę nawet po odliczeniu prowizji.
Co na to agenci?
Pośrednicy biorący udział w badaniu też wypunktowali największe grzechy ich klientów. Wskazywali przede wszystkim na: niezrozumienie ich roli, próby pominięcia ich przy finalizacji transakcji mimo umowy oraz konieczność ciągłego tłumaczenia wysokości wynagrodzenia. Z ich perspektywy oznacza to pracę w warunkach presji i nieufności, co dodatkowo utrudnia budowanie relacji z klientem.
Jak poprawić współpracę?
Wyniki badania jasno pokazują, że kluczem jest konkret. Pośrednik powinien od początku:
- jasno określić zakres usługi i sposób komunikacji,
- pokazać plan działań i kryteria sukcesu,
- regularnie informować o postępach.
Klienci z kolei powinni oczekiwać nie tylko niskiej prowizji, ale przede wszystkim strategii, która przełoży się na cenę, czas sprzedaży i bezpieczeństwo transakcji. Im mniej domysłów, a więcej jasnych ustaleń, tym mniejsze ryzyko rozczarowania po obu stronach.